최대 10만원 할인에 무료 배송…티몬, '퍼스트데이' 진행

쿠팡·티몬·위메프 '외형' vs 11번가 '수익성' 초점…업체별 '차별화'

지난 4월 온라인 거래액이 증가세를 이어갔지만 업체별로 차별화되는 양상을 보이고 있다. 쿠팡·티몬·위메프는 외형 확대에 주력하는 반면 11번가는 수익성 개선에 신경쓰는 모습이다.31일 산업부 기준 4월 업태별 매출 현황에 따르면 온라인판매중개 업체(G마켓, 옥션, 11번가, 인터파크, 쿠팡) 매출은 16%, 온라인판매(이마트, 신세계, 롯데닷컴, 롯데마트몰, 위메프, 티몬) 매출은 9% 증가했다.허나래 한국투자증권 연구원은 "업태로 보면 온라인 시장은 꾸준히 성장하나, 업체별 전략 변화로 차별화가 나타나고 있다"며 "외형 확대에 집중하는 쪽은 쿠팡, 티몬, 위메프이며 11번가는 외형 확대보다는 수익성 개선에 초점을 맞추고 있다"고 설명했다.11번가는 지난 1분기 매출액 1569억원, 영업이익 43억원으로 흑자 전환했다. 11번가가 흑자전환한 것은 8년 만이다. 마케팅 비용을 효율적으로 지출한 덕에 흑자로 돌아설 수 있었다.쿠팡의 1~4월 카드결제금액은 전년동기대비 90% 증가했으나 손익 개선을 위해 마케팅 비용 지출을 효율화한 11번가는 결제금액이 6.5% 감소했다. 허 연구원은 "계좌이체, 상품권 결제 등을 제외한 기준인 만큼 실제 거래액과는 다를 수 있으나 추이는 유사할 것"이라며 "실제 1분기 카드결제금액은 3% 감소했고 11번가 매출은 11% 감소했다"고 전했다.티몬과 위메프 역시 거래액 확대에 나서고 있는 만큼 다시 외형 확대 경쟁이 불붙을 것이라는 전망이다. 그는 "위메프는 쿠팡과 가격 비교, 티몬은 전면 무료배송을 내세우고 있다"며 "이에 대응하지 않는 업체는 손익 개선은 가능하나 외형은 크게 늘기 어려운 구조"라고 진단했다.쿠팡은 멤버십 프로그램이 안정화되며 재구매율(지난달 결제자가 이번 달에 다시 결제하는 비율)이 65%로 온라인 상위 10개사 평균 45%를 크게 상회했다. 티켓몬스터가 50%, 위메프는 48%로 쿠팡보다는 낮으나 여전히 높은 수준이다.유료 멤버십인 로켓와우 가입자는 2018년 12월 100만명에서 지난달 160만명을 돌파했다. 로켓와우 시행 후 쿠팡 결제 횟수는 월 2.5회에서 월 3.2회까지 증가했다.허 연구원은 "무료 이용 프로모션 기간이 종료되어 가는 만큼 일부 가입자의 이탈은 가능하나, 월 2900원에 불과한 멤버십 비용을 부과하는 만큼 소비자 호응은 지속될 것"이라고 예상했다.정형석 한경닷컴 기자 chs8790@hankyung.com기사제보 및 보도자료 open@hankyung.com 

4월 유통업체 매출 3.5% 증가…오프라인 '울상' 온라인 '방긋'

지난달 국내 26개 주요 유통업체 매출이 전년동기대비 3.5% 증가한 것으로 집계됐다. 전체적으로 매출이 늘었지만 오프라인과 온라인 판매 채널에서 희비가 엇갈렸다.산업통상자원부가 30일 발표한 '2019년 4월 주요 유통업체 매출 동향'에 따르면 오프라인 유통업체의 매출은 온라인으로 고객이 빠져나가고 의류 부문 판매가 부진하면서 작년보다 2.9% 감소했다.업체별로 보면 오프라인의 경우 편의점(3.1%)과 기업형 슈퍼마켓(SSM·1.1%)의 매출은 늘었지만, 온라인으로의 고객 이탈이 많은 대형마트(-7.7%)와 백화점(-3.8%)은 감소했다.반면 온라인 유통업체는 가정의 달 관련 상품 판매와 식품 판매가 호조를 보이면서 14.1% 증가해 두 자릿수 상승세를 이어갔다.특히 온라인판매중개업체(16.1%)와 온라인판매업체(9.4%) 모두 매출이 전년보다 큰 폭으로 증가해 온라인 시장이 커지고 있다는 게 증명됐다.온라인 판매중개업체는 마켓컬리, 쿠팡 등 새벽 배송과 같은 서비스 강화로 식품(45.3%) 부문의 성장세가 두드러졌다. 또한 여름철 상품 판매 증가로 가전·전자 매출이 43.1% 늘었다. 5월 초 연휴 때문에 여행 상품 판매가 늘어난 것도 매출에 도움을 준 것으로 분석됐다.상품군별로 보면 패션·잡화(-2.3%)를 제외한 모든 상품군의 매출이 증가했다. 특히 가전·문화(7.5%)와 유명브랜드(14.6%)의 성장세가 두드러졌다.업계 관계자는 "새벽 배송 트렌드와 전문 배달 업체 증가로 온라인 채널의 강세는 앞으로 더욱 가속화 될 것"이라고 말했다.강경주 한경닷컴 기자 qurasoha@hankyung.com 

"내는 돈보다 혜택 커"…e커머스 유료회원제 쑥쑥

아마존은 2004년 유료 회원제 서비스 ‘아마존 프라임’을 시작했다. 빠른 배송을 내세웠다. 전자책 등 일부 콘텐츠도 제공했다. 성공할 것이라고 본 전문가는 많지 않았다. “상품을 빨리 받아보기 위해 연회비로 99달러(지금은 119달러)를 내는 소비자는 별로 없을 것”이라고들 했다.예상은 빗나갔다. 작년 4월 아마존 프라임 회원은 1억 명을 넘었다. 빠른 배송을 ‘맛본’ 사람들은 유료 회원으로 남아 있었다. 넷플릭스 못지않은 영상 콘텐츠, 무제한 음악 감상 서비스는 ‘덤’이었다. 국내에서도 e커머스 기업이 제공하는 유료 서비스 가입 회원이 늘고 있다.쿠팡, 새벽배송·당일배송 무료로아마존 프라임의 성공을 본 이베이코리아, 쿠팡 등이 가입자 유치에 공격적으로 나서고 있다. 가장 많이 끌어모은 곳은 쿠팡이다. ‘로켓와우클럽’ 가입자가 250만 명을 넘었다. 작년 10월 서비스를 시작한 뒤 7개월 만이다.월 2900원을 내야 하는 로켓와우클럽의 주된 혜택은 빠른 배송이다. 쿠팡의 ‘롤모델’인 아마존의 전략을 그대로 따랐다. 쿠팡은 유료 회원이 밤 12시까지만 주문하면 다음날 오전 7시 이전에 보내준다. 새벽배송 가능 품목은 약 200만 개나 된다. 오전에 주문하면 저녁에 받는 당일배송도 가능하다. 구매 금액과 상관 없이 로켓배송 상품은 공짜로 보내주고, 구매한 지 30일 이내에는 무료로 반품을 받아준다.쿠팡은 무료로 로켓와우클럽을 써보게 한 뒤 유료로 전환하도록 유도하고 있다. ‘빠른 배송, 무료 배송을 한 번 써보면 끊기 어렵다’는 판단이 깔려 있다. 쿠팡 관계자는 “유료회원 혜택을 더 강화하는 방안을 고민 중”이라고 말했다.이베이·티몬은 무더기 할인이베이코리아, 티몬 등은 ‘가격 할인’에 초점을 맞추고 있다. 배송 혜택 중심인 쿠팡과는 좀 다르다. 쿠팡처럼 자체 배송망을 갖추지 못했기 때문이다.이베이코리아는 연 30000원인 ‘스마일클럽’에 가입하면 G마켓, 옥션 등에서 현금처럼 쓸 수 있는 3만5000원의 캐시를 곧장 돌려준다. 여기에 처음 가입할 때 2000원의 추가 캐시도 준다.‘무더기 할인 쿠폰’도 제공한다. 시즌마다 스마일클럽 전용 쿠폰이 나간다. 최근 ‘빅스마일데이’ 할인 행사 땐 최대 20만원짜리 대박할인 쿠폰을 줬다. 스마일클럽 회원 전용 가격도 있다. 일반 회원보다 훨씬 싼 가격에 구매할 수 있다. 여기에 구매액의 최대 3%를 적립해주고, 일부 상품은 배송이 무료다.스마일클럽은 2017년 4월 시작해 100만 명이 넘는 회원을 모았다. “빅스마일데이 등 대규모 할인 행사 때마다 유료 회원 수가 크게 증가한다”고 회사 측은 설명했다.티몬의 유료 회원제는 작년 4월 시작한 ‘슈퍼세이브’다. 30일 이용권은 5000원, 90일은 1만3000원이다. 낸 돈 이상으로 적립금을 준다. 5000원을 내면 6000원을, 1만3000원을 내면 1만8000원을 돌려준다. 티몬에서 구매 계획이 있으면 일단 가입하는 게 이득이다. 여기에 △구매액의 2% 적립 △열흘마다 적립금 2000원 제공 △특가 상품(슈퍼세이브 전용딜) 이용 등의 혜택도 있다. 슈퍼세이브는 1년 만에 약 21만 명의 회원을 모았다.체리피커를 충성고객으로e커머스 기업들은 ‘유료 회원=‘충성 고객’으로 보고 있다. 백화점, 할인점 등 오프라인 유통 매장에 비해 e커머스는 특정 기업에 대한 선호가 약하다. 할인 혜택이 크면 G마켓이든, 11번가든 개의치 않고 옮겨 다니는 소비자가 대부분이다.이처럼 옮겨 다니는 ‘체리 피커’를 잡아 놓는 것이 e커머스의 최대 과제다. 이를 위해 기업들은 유료 회원제를 수단으로 택했다. 우선 자기 돈을 내면 다른 곳으로 떠나기 쉽지 않다는 점을 노렸다.효과는 꽤 있다. 티몬에선 유료 회원 구매 횟수가 일반 회원 대비 세 배 더 많다. 월간 소비액은 네 배 이상이었다.다만 줄 수 있는 혜택이 아마존처럼 많지 않다는 것은 한계다. 아마존은 유기농 슈퍼마켓 홀푸드 할인, 신선식품 2시간 배송, 게임 무료 이용 등의 혜택을 계속 추가하고 있다.안재광 기자 ahnjk@hankyung.com