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대한민국 기술창업을 선도하는 포항공대의 교수 두 명이 엮어낸
스타트업 창업가를 위한 펀드레이징 실무·이론 지침서!
우리나라 스타트업 전문가들의 추천 도서!

스타트업 펀드레이징은 전쟁이다. 바로 ‘쩐’의 전쟁. 당신은 지금 경쟁자와 피 튀기는 피칭 경쟁을 벌이고 있다. 하지만 투자자는 좀처럼 사업계획서에 눈길조차 주지 않는다. 무엇을 잘못한 걸까? 투자자가 듣고 싶은 이야기가 없기 때문이다. 『스타트업 펀드레이징 전략: 투자받는 기업의 조건』은 투자자가 당신에게 듣고 싶은 이야기를 실체화하는 다양한 전략적 접근을 제시한다. 이 책에 기술된 모든 펀드레이징 전략은 한 가지 원칙에서 시작한다. “투자자를 알아라.” 그리고 모든 전략은 한 가지 원칙을 귀결한다. “투자자를 내 편으로 만들어라.” 이를 위해 적합한 투자자를 선별하고, 이들이 원하는 것을 제안하고, 이들의 재무적 및 비재무적 지원을 받으며, 기업을 건전하게 성장시켜 목표를 달성하는 방법을 설명한다. 이제 펀딩라운드에서 좌절하지 마라. 당신의 스타트업은 지금보다 훨씬 더 쉽고 빠르게 밸류에이션을 높일 수 있다.

펀드레이징은 창업가에 있어 가장 큰 좌절감을 안겨다 주는 일 중 하나이다. 많은 창업가들이 그들의 창업 인생 속에서 펀드레이징을 가장 최악의 경험으로 꼽는다. 하지만 펀드레이징은 창업가 본인이 아니면 누구도 대신할 수 없다. 창업가는 거의 모든 시간과 노력을 펀드레이징에 쏟아부어야 할 정도이다. 지름길은 없고, 오직 정도(正道)만 있을 뿐이다.
이 책은 스타트업 세계에 입문한 창업가들에게 펀드레이징에 대한 이해를 높이고, 성공적인 펀드레이징이 가능한 매력적인 비즈니스 모델을 개발하도록 돕는 데 목적이 있다. 스타트업 펀드레이징 전략을 관통하는 핵심 원칙은 바로 ‘투자자를 아는 것’이다. 투자자 유형에 따라 투자하는 이유, 선호하는 투자 방식, 그리고 출구전략이 다르기 때문이다.
네 가지 KYI 원칙을 시작으로, 스타트업의 성공과 성장을 지원할 잠재 투자자가 누구인지를 어떻게 파악할 것인지, 이들에게 스타트업이 매력적인 투자 기회라는 사실을 각인시키기 위한 사업 계획과 재무 계획에서 반드시 다루어야 할 요소는 무엇인지, 그 내용을 어떻게 문서화 할 것인지, 어떠한 방식으로 프레젠테이션(피칭)할 것인지를 설명한다.
잠재 투자자가 스타트업에 대한 투자 의사를 표명했다고 해서 끝이 아니다. 이제부턴 기업 성장에 더욱 유리한, 후속 펀드레이징을 가로막지 않을 투자 협상을 진행해야 한다. 협상은 가장 높은 가치를 지닌 카드 조합을 지닌 자가 승리하는 포커 게임과 같다. 본문에서는 투자 협상 시 창업가의 협상 포지션을 높일 레버리지 요소가 무엇인지, 협상 자본을 어떻게 활용할 것인지, 어떤 투자 조건을 버리고 취할지에 대해서 설명한다.
협상을 마친 투자자와 비즈니스 파트너십을 맺어야 한다. 그래야 이들로부터 재무적인 지원뿐 아니라 사업 성공에 필요한 비재무적 지원을 받을 수 있다. 그러기 위해선 건전한 기업지배구조를 확립하여 이들의 니즈를 충족시켜야 한다. 투자에 따른 창업가의 의무와 책임이 무엇이며, 어떻게 이행할 것인지, 투자자와 어떠한 관계를 쌓아야 할지에 대해서 설명한다.
투자자는 ‘투자 수익’을 얻고자 ‘투자 위험’을 감수한다. 투자 전 이들이 인식한 위험을 줄이고 기대한 수익을 높이는 것이 바로 스타트업 펀드레이징 전략의 기초이다. 펀딩라운드를 반복하는 동안 밸류에이션을 높이고, 원하는 출구전략을 실행할 다양한 전략과 그 근거를 책에서 확인할 수 있다.

Chapter 1. 스타트업 펀드레이징 기초 쌓기
펀드레이징 스테이지
프리펀딩
시드머니
시리즈 A
시리즈 B
위험과 수익
펀딩 유형
주식
부채
다른 펀딩 유형
공적 자금
인큐베이터 및 액셀러레이터 프로그램
자본구조
지적 재산권
밸류에이션
자산기반 평가모형
재무기반 평가모형
경쟁기반 평가모형
전략기반 평가모형
출구 전략
워크포인트

Chapter 2. 투자자 파악하기
KYI 제1요소: 모든 투자자는 이윤을 추구한다
KYI 제2요소: 투자자는 각자 다른 기대와 역량을 갖고 있다
투자자 유형
엔젤 투자자 / 공공지원기관 / 벤처 캐피탈 / 사모펀드 회사 / 전략 투자자 / 은행
투자 기준
산업 선호도 / 사업 성장 단계 선호도 / 투자 규모 선호도 / 투자 방식 선호도 / 출구 전략 선호도
KYI 제3요소: 투자자는 기업의 성공 요인을 분석한다
승부의 책임
혁신
목표시장
가치제안
상업적 생존력
위험 완화 요인
번레이트
경영 강점
자금 사용
견인력
KYI 제4요소: 돈은 충분 요건이 아니다
비즈니스 스페이스에 대한 이해
비재무적 이점의 제공
이해관계의 조정
기업 통제 이슈
전략 투자자 / 지분 투자자 / 채권자 / 공적 자금
워크포인트

Chapter 3. 전략적 관점에서 사업 계획서 작성하기
사업 계획서의 가치
사업 계획서의 구성
사업 개요
문제 정의 및 솔루션
제품·서비스 설명
가치제안
마케팅 계획
경영진
전략 파트너 소개
사업 운영 및 확장 계획
기업목표
마켓 포지션 및 견인력
위험 요소
재정 현황
출구 전략
맞춤형 사업 계획서
마케팅 계획
운영 및 확장 계획
기업목표
재정 현황과 재정 계획
출구 전략
성공적인 펀드레이징을 위한 사업 계획서 작성 원칙
워크포인트

Chapter 4. 수익 극대화를 위한 최적 재무 계획 수립하기
재무 계획 수립의 이유
재무 전략의 수립
재무 목표의 설정
펀드레이징 효과성 및 효율성
FREE 측정 도구
지분희석률 / ACRE 차트 / 미시적 수준에서 ACRE 차트 적용하기 / 거시적 수준에서 ACRE 차트 적용하기 /
경영 통제율
재무 계획의 작성
재무 계획의 작성 원칙
워크포인트

Chapter 5. 성공적인 펀드레이징 수행하기
펀드레이징 프레젠테이션의 기획
투자안내서
사업 개요
사업 계획서
자금 제안서
프라이빗 플레이스먼트 메모랜덤
주주 서신
기술 요약서
제품 설명서
시장조사 보고서
기타 자료
투자안내서의 배포
펀드레이징 프레젠테이션 방식
엘리베이터 피칭
로비 피칭
룸 피칭
워크포인트

Chapter 6. 강력한 투자 협상가로 거듭나기
사전 협상 단계
투자의향서
비공개 계약서
투자자 조사
레버리지
협상 자본
실사 단계
실사 목록표
실사 답변서
실제 협상 단계
텀시트
협상 방식
협상 전술
협상 포인트
펀딩 구조
협상 계획 수립하기
자신과 상대의 협상 포인트를 확인하기
협상 포인트의 우선순위 설정하기
각 협상 포인트에 허용 범위 설정하기
협상 자본의 행사 시점을 결정하기
상대의 헌신을 확보하기
협상 종료 단계
협상 성공
협상 실패
사후 협상
워크포인트

Chapter 7. 투자적격 기업으로 나아가기
기업 지배 구조
건전한 기업 지배 구조의 주요 특성
청렴성 / 투명성 / 책임감 / 객관성 / 성과 지향성
건전한 기업 지배 구조의 이점
기업 지배 구조의 영역
기업 조직
기업 윤리
주주 관계
워크포인트

부록. 성공적인 스타트업 펀드레이징을 위한 원칙